网上有关“顾客一般有哪些类型和心理  ”话题很是火热  ，小编也是针对顾客一般有哪些类型和心理寻找了一些与之相关的一些信息进行分析
，如果能碰巧解决你现在面临的问题
，希望能够帮助到您  。

　 顾客类型按照不同的标准有很多种的划分 方法  ，下面我整理的解读顾客购买类型以及购买心理 ，供你参考
。

顾客的类型和心理

　一  、随便逛逛的顾客

　?随便逛逛?的顾客主要表现为脚步不紧不慢

，逛街像是在散步一样，眼睛四处张望  ，没有特别关注的目标
。对店里的产品可能只是随便看看

，没有太大的购买意向，这时候销售人员首先要做的就是礼貌地向他们打招呼  ，表示出对他们同样的重视

，顾客感受到你的好意，由此对店有良好的印象  ，就算现在不买

，以后也可能会来购买，做生意重视的是长线发展 。

　二
、具有专业眼光的顾客

　有的顾客在挑选衣服的时候和一般顾客不同  ，他们除了看款式外还会反复触摸服装以感受它的材质并关注细节
，仔细看服装的做工
、针脚 、翻看吊牌研究服装的成分
，这一类顾客属于具有专业眼光的人 。在日常销售中如果遇见了行家里手 ，销售人员就不能够用与普通顾客沟通的方法与他们沟通了 ，这样就是在班门弄斧了

。

　销售人员首先应该对这类顾客的专业知识表示赞美

，用一些溢美之词也不为过，然后要树立起自己的专业形象  ，告诉他在这店里你比他专业

，要自信 、充满感情的用多于他的知识向他做产品的介绍，顶尖的销售者是对销售范围内的每一件产品  ，就算是一对微不足道的模特耳朵上的耳钉都能如数家珍。

　三

、沉默寡言型

　还有的顾客在面对销售人员的热情招呼时不作反应

，为他们推荐服装时也很少搭话，这一类顾客是比较冷漠的  ，不少销售人员也在抱怨遇到这一类顾客是比较为难的  。其实

，掌握了他们的心理后，他们也是可以接近的

。对待这类顾客不妨先任他们自己看一看、逛一逛  ，等到他们表示出对某一产品的兴趣了以后再上前轻声询问
，?您需要什么尺码?我可以为您找一下给您试试吗从而与顾客搭话
，具体了解他的需求 ，注意不要东拉西扯惹人厌烦 ，顺着他们的心意说话就好。

　四  、犹豫不决型

　在服装店内最常见的现象就是有的顾客同时拿着几件衣服看来看去

，买不了全部却又不想放弃看中的任何一件衣服  。这些顾客在生活中决定事情的时候往往优柔寡断，所以商场挑选一件衣服也令他们犹豫不决  ，甚至有时候可能都不了解自己的心意

，随着别的顾客购买同样的东西

。作为销售人员应该理解并帮他们做出合适的判断，在某些时候给他们一些鼓励

、赞美的话语  ，更或者是一些坚决的话语

，?就要这件吧!?帮助他们做决定。

　五、冷淡傲慢型

　还有的顾客一进门就高昂着头  、冷着脸，不可一世地看着店内的所有人  。这是冷淡傲慢的人  ，这一类人在生活中是不招人喜欢的

，不过作为销售人员，没有喜欢不喜欢来者都是客  ，所以还是要放下成见去服务他们

。这些看似冷若冰霜
，其实是很容易服务的。还是要赞美他们
，然后礼貌地与他们交流 ，最重要的是充满热情的笑容 ，要在合适的机会以自然的方式恭维他们的品味和欣赏力  。

　六

、羞涩腼碘型

　有的顾客性格腼腆

，进到店里来脚步轻缓，与陌生人相视时会脸红、目光会躲闪
。这类顾客属于比较内向  、敏感

、不善交际的  ，所以销售人员在说话时一定要注意自己的措词
。导购员滔滔不绝的推销会让他们有压力

，要沉稳耐心，表现出亲和力  ，用自然的语气对他们表示赞美

，让他们感受到温馨的购物环境 。

顾客心理几种类型分析

　1、一哄而上的从众心理

　消费上的从众心理，是人们普遍存在的  ，也是由女性本身的特殊要求所决定的 。所谓?人云亦云?  、?跟着感觉走?

，就是这一心理的明显表现

　比如小时候，我们就听过  ，?狼来了?的 故事 
，当一个人喊?狼来了?时第二个人也跟着喊?狼来了?接着
，第三个人
、第四个人就会都跟着喊起来 ，其实 ，狼是否真的来了却不得而知

。

　又如

，大街上有人朝天上看，马上就会引来几人
、几十人 、甚至上百人的观看  ，但谁也不知道究竟在看什么!从心理学角度分析

，多数人愿意干的事准没错!跟着走就成了他们的自觉选择。

　在这种从众心理的驱动下，爱美的女性不甘落后  ，盲目地效仿别人

，于是纹眉热 、减肥热

、芳香SPA等火了一把  。

　2、喜好攀比的虚荣心理

　从两性心理的角度上讲，一般女人的虚荣心理要比男人强  ，尤其是喜好攀比的虚荣心理

，常常使人们的正常情绪受到影响，工作和生活的积极性要到挫伤

。

　然而  ，从攀比的虚荣心理特点来看
，它又是一种攀高的心理
，即向上的愿望 ，使自己通过美容达到更加美丽  、更加年轻

、更加有魅力。

　3、爱占便宜的小农心理

　中国女性由于受几千年传统封建意的影响 ，加上自身性格上某些消费观念所决定

，大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些?大手笔?的消费举动的  。

　针对这部分人的心态，商场都利用可以利用 圣诞节   、新年

、 春节 、?三八?节  、?3?15?等节日  ，搞些社会公益性的产品促销

、义卖活动

。比如平时300送360元消费卡

，一套1200元的进口化妆品，打折后的价格是680元等  ，恰到好处地减价

，可让顾客受益，更能让商场顾客盈门  ，形成多势头、多档次的客流

，显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活商超市场的有效作用。

　同时，我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理  。主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一  ，期望用最优惠的价格
，享受到最好的服务
，或少花钱消费更多的服务次目

。这也是一般消费者的共同心理。

　4  、求新求异的流行心理

　自古以来 ，?流行?就是社会学家和心理学家普遍关心的研究主题  。如果仔细地观察一下?流行?与人的关系 ，其心理状态马上会像 浮雕 般地显示出来
。

　而求新求异的流行心理

，就是以追求商品和非商品的新颖
、奇特
、时髦和与众不同为主要目的的消费心理，其核心是?时髦?和?盛行?
。

　具有这种消费心理的顾客一般比较注重商场院舒适装修 、规模档次  ，或者产品在品牌 、质量

、功能、包装  、效果及服务等方面的特色

，追求舒适

、经济实惠、方便 。

　对陈旧  、落后

、地方性老牌子的产品不愿问津，经济条件也比较好  ，富于幻想

，渴望变化，求美心切  ，接受新事物快

，一般对商品的价值和价格的高低乎不太关注 。这种求新求异的消费心理，大多属于经济条件好的年轻女性和感性(冲动)型的消费者

。

　5、向往上流社会的攀比心理

　比如：美容顾客。这部分人自小家里没什么社会背景  ， 文化 程度较低
，党的改革政策使她们迅速发家致富有了钱  。就开始光顾美容院

。她们并不是基于非常必要而做美容或购买化妆品的人
，而多半是憧憬上流社会  、想当权贵太太的攀比心理驱使。

　对她们来说 ，走进美容院不一定光是为了消费 ，而是想与那些有能力办金卡

、银卡、享受高档服务的人为伍  。这才是我们应该紧紧抓住的顾客

，因为她们才是购买高价位商品的人

。

　同时，对名牌商品的细微变化非常敏锐  ，这也是这部分消费者的一种带有普通性的心理状态。

　主要目的就是为了显示自己今天的地位  、身份和威望

，有些经济地位或社会地位的人也较为多见，其动机核心就是为了?显名?和?炫耀?  。

　其实  ，这种人的心理是很空虚的

，她之所以能豪不吝啬地进行高档消费，正是为了弥补自己心理或情感上的空虚

。

　因为  ，美容师一定要抓住这种人的攀比心理

，在给予情感呵护的同时，因势利异地向她们进行高档消费的咨询  ，以不断提高她们的消费水平和消费质量。

　6
、追求精神上的满足心理

　现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受
，很多人对于精神上的?满足感?也是相当重视的
，所以 ，在服务过程中 ，千万不可忽视顾客?心?上的问题  。很多顾客走进商场

，真正期待商品所带给她的，并不单单是?自己实际使用?的改善  ，而是消费了之后

，所带来的精神畅快和心理的满足感
。这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西
。

　比如，日本的?资生堂?和法国的?兰蔻?都是性能差不多  ，且每套又都是价值几千元的化妆品

，那么，顾客究竟是选择?资生堂?  ，还是选择?兰蔻?呢?其最大的决定因素

，应该就是上面所提到的?心理?因素 。

　如当一套?资生堂?的标价是1000多元，而?兰蔻?的标价是3000多元时  ，具有高档消费水平的顾客往往就会选择3000元的?兰蔻?
，似乎觉得这种价位的消费
，才找到心理上自我价值和精神满足感的平衡 。

　7
、青春已逝的危机心理

　以女性美容为例：

　对于女性来说 ，35-45岁是美容心理的特定时期

。此期内 ，她们非常在意自己容貌和形体上的微小变化

，十分留恋已逝的青春时光，对自己开始老化的容貌常常感到心理的不安  ，甚至难过和悲哀。

　特别看到同龄女性

，丈夫的女同学 、女同事 、女朋友，依然青春焕发

、光彩照人或比自己在容貌上显得年轻时  ，这种心理危机感就愈加强烈

，甚至有种火烧火燎的感觉  。

　于是，她们走进美容院寻求帮助  ，希望借助现代美容产品、高超的整形技术和手段

，达到延缓衰老，塑造?第二次青春?的目的

。

　这部分顾客在进行美容消费时  ，心里一般都比较迫切。这可以从她说话的神态  、口气

、表情等方面感受到  。比如顾客前来咨询怎样才能延缓衰老时
，美容师向她介绍了一种具有?提升、收紧  、抚平?眼角皱纹的护理产品
，并热情地说：?这是我们刚引进的法国新产品 ，和您以前用过的产品 ，是完全不一样的

，它对延缓衰老有着神奇的功效，不信您可以先试试看

　这种很刺激顾客心理的话  ，肯定会引起顾客的注意

。她会说?是吗?真的有这么好的作用吗顾客脸上的表情也许不相信

、也许就此反驳

，也有的人会满怀希望地面带微笑，轻声地说?真的吗?那太好了!?

　生活中每个人  ，特别是女人

，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的一生。这也许是亲情、也许是友情  、也许是爱情

、也许是

　总之越是生活节奏的加快  ，越是人际关系的复杂

，越是商业氛围的浓烈，人们(尤其是那些经常走进美容院的女人)越需要情感上的滋润和心灵的抚慰  。

解读顾客购买类型以及购买心理

　顾客心理：

　此类型顾客  ，我们简单给他介绍后
，就成交了
，这样的顾客是我们导购最喜欢的 ，不用说太多话 ，很容易就成交了

，这类型的顾客就相对偏向于一般型的，购买衣服也是要求好穿好脱  ，方便;买鞋子也比较喜欢好穿好脱型

，不太喜欢系鞋带的款式;在生活中，对待吃饭问题也是能吃饱就行  ，对吃没有太多的要求

。

　特定型

　特定型的顾客与一般型的顾客刚好相反。这种人在做决定的时候

，把所有的注意力都放在掌握细节的问题上，提出的问题也是极注重细节  。通常这类人非常细心  ，观察力也比较敏锐

，长会看到别人看不到的细节，所以在做出购买决定的时候  ，会考虑到几乎所有可以考虑或想象到的小细节
。

　此类型的人
，本身就比较小心谨慎
，有时候甚至比较挑剔 ，可能会问你许许多多关于这种产品相关的、很多导购都不知道怎么回答的很小很小的细节问题
。例如价格  、面料成分构成
、织纱数等等 ，这种人在做决定的时候需要比较多的时间来思考
、收集信息

，然后才能做出决定 。所以与这种人交流的时候，要更多的提供产品的相关信息  ，信息越细越能够让他放心

，他也才能尽早做出购买决定，而在这里面数字的说服力是最大 。

　另外这类人在生活中购买 其它 物品  ，还喜欢看 说明书 

，会仔细的阅读说明书，再做出决定

。

　顾客的心理：

　顾客对细节比较关注同时对数字比较敏感  ，所以喜欢进门的时候习惯性看吊牌上的资料：一是看价格;二是看吊牌上的面料信息(面料成分和比例和功能性面料介绍等)。

　当遇到这样的顾客时

，我们与顾客交流的时候，注重于细节  ，多注重数字上的描述  。

　一般型人和特定型人的区分：

　我们知道
，一般型的人喜欢大的方向
，而特定型的人注重细节 ，当我们和顾客交流的时候 ，我们就可以询问：?先生/**

，我是给您简单的介绍一下，还是详细的介绍一下这样从他的回答就很容易区分了

。

　追求型

　追求型的顾客非常在意产品能够带来什么  ，就是最终的结果是什么。我们讲过追求快乐

，逃离痛苦，这类型的顾客非常在意所购买的产品能够给他带来哪些好处和快乐  ，快乐就是指利益 、好处 、优点等等  。

　在语言方面

，这类型的顾客表达时，会直接告诉别人我要什么

。

　逃避型

　逃避型的人和追求型的人正好相反  ，此类型的人专门逃离痛苦

，在买东西的时候大部分的注意力并非产品的好处和利益，而是购买产品后能够避免的麻烦减少哪些痛苦或去除哪些让他们担心的事情。

　遇到这种类型的顾客  ，就要强调侧重点
，如果没有买这件产品会带来哪些麻烦
，增加哪些痛苦  。

　这种顾客有一个特点 ，你问他要什么 ，他反而告诉你他不要什么

。

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8. 如何摸清顾客的需求心理

旅游购物心理的影响因素主要有文化传统

，购物者的兴趣

、爱好、情绪，商品本身  ，购物环境

，购物服务，社会群体等。

(1)文化传统

社会文化传统是一个社会在其发展过程中长期演进而约定俗成的  ，对该社会的全体成员的心理和社会活动影响巨大  。具有不同文化传统的人

，其生活方式  、心理活动

、兴趣爱好、行为模式  、审美观念都有极大差异，从而决定了其消费和购物心理的差异性
。例如  ，华侨和港澳台同胞回大陆旅游时

，大多数人都希望买到发菜，因为发菜不仅是一种营养丰富的中国特产  ，而且发音近似“发财
”
，因此是一种大吉大利之物
，久而久之就成为馈赠亲友的佳品
。这是中国的传统文化的体现 ，对于西方文化传统的旅游者来说 ，发菜就不会如此珍贵 。

(2)兴趣

、爱好与情绪

兴趣、爱好号隋绪对旅游者的购物心理有着重要的影响 。兴趣爱好促使人积极主动地认识某种商品

，想方设法地寻找某个商品

。兴趣爱好往往导致人对某种商品的肯定态度，形成购买动机。比如  ，某西方旅游者对绘画感兴趣

，他来到中国旅游，就会把购物的重点放在中国画上  ，每到一地

，就要求导游介绍当地的有名的画廊和市场，前去参观和选择  。而不喜欢绘画者  ，则不可能有此热情

，这就是兴趣使然

。游客到异地旅游，常常产生好奇  、紧张

、不安、愉悦或气愤等复杂情绪  ，而他们的这些情绪自然会影响到他们的购物需求和动机
，并带入到购物活动中。如果游客情绪高涨
，心情愉快 ，就会对所提供的商品表现出较大的兴趣 ，购物时自然会很慷慨  。而如果游客因为其他事情遭遇冷遇

，丢失财物或者欺诈，想起悲伤的事情等情况  ，游客心不平

，气不和，购物需求和动机自然会被削弱

。因此  ，在带领游客购物时

，导游人员必须事先了解游客的情绪状况，切不能太主观  ，以免遭到游客猜忌

，阻碍行程。

(3)商品本身

商品本身包括商品的价值  、价格
、品种
、质量 、包装等  。游客购物时，首先考虑的就是商品有无价值

。旅游商品的价值  ，既包含艺术价值 、欣赏价值
，也包含使用价值。价值大小
，往往与购物欲望成正比  。价值大 ，容易激发购买欲；价值小 ，则不容易激发购买欲
。旅游购物对价格很敏感

，旅游者每走进一家商店一接触商品，都想知道它的价格
。价格适中  ，会坚定购买信心；反之信心动摇 。商品的品种

、质量同样影响购物心理 。品种多

，质量高，旅游购物心理容易得到满足；相反则不满足

。而商品的包装看来是商品的附属  ，但在心理上的作用远非物理保护那么简单。一种精美的商品若无相得益彰的包装

，在人的心理上会降低商品的美感和价值；相反，精美的包装却可以弥补商品的平凡  ，它往往会吸引游客情绪性的购买  。因而旅游商品的包装

，如何考虑到它的纪念意义和作为礼品的需求，以及携带的方便  ，特别是增加旅游乐趣上
，显得尤为重要

。

(4)购物环境

购物环境包括购物场所的外部环境和内部环境
，例如 ，位置、分布  、设施

、安全、气氛等。旅游购物心理总是依赖一定的情境 ，容易受时间  、地点和客观环境的影响  。好的购物环境不仅让顾客心情舒畅

，还能增进顾客的购买欲望；糟糕的购物环境只能令顾客心情沮丧，空手而归

。有的游客本来购买态度积极  ，如果购物时商店内人员太多

，拥挤不堪，或人员太少  ，冷冷清清

，或商品陈列不合理，店内布局零乱无序  ，就很可能改变其购物态度。目前我国的旅游商店大多设在旅游景点附近

，不仅缺乏规模，也缺乏档次  ，布局乱
，安全感差
，服务欠佳 ，特别是在黄金周期问  。处在这样的购物环境 ，还有几人能继续保持购物雅兴?中国的香港

、欧洲的安道尔被称为“购物天堂
”

，一个重要原因就是购物环境优良

。

(5)购物服务

购物服务包括售前服务、售中服务和售后服务，它是影响购物心理的最重要因素之一。服务上乘  ，旅游者如坐春风

，甘愿解囊；服务低劣，旅游者如遇冰霜  ，购买欲望全无  。购买商品不能包退包换

，不能送货上门，又不帮助邮寄托运  ，服务人员一问三不知

，视顾客如仇人，旅游者哪还敢在你这里购物  ，避之犹不及呢!

(6)社会群体

几乎所有的人都需要与别人进行交流
，因而每个人的消费心理也直接或间接地受到他人的影响
。4种与游客相关的群体对游客购物心理具有特殊的影响作用
，它们是家庭  、朋友

、正式社会群体和游客所处的旅游团体
。家庭成员由于交往频繁 ，彼此在价值观、态度和行为模式上广泛相互作用 ，因而游客购物时总是会以家庭的价值观或需求为出发点 。朋友是仅次于家庭的典型非正式群体

，朋友的观点和好恶是游客选择旅游商品的重要参考，朋友的一句赞成或者反对的话  ，可能比导游或者商家的很多宣传都有分量 。朋友的意见与自己的意见越相似越容易做出决策

。加入正式社会群体一般是为了发展个人的事业  、开拓眼界
、满足特殊兴趣或完成特殊使命等。如果游客作为正式群体的一分子随团购物

，那么就会受团体氛围的影响，不会做出较另类的购物活动  。旅游团体是与旅行社经营活动直接相关的群体形式  ，虽然表面看来游客之间并没有太多的联系

，然而他们同作为到异地旅游的客人，因而具有共同的心理感受  ，例如

，新奇
、紧张和不安 、焦虑等

。他们所持的购物需求和动机也容易互相影响，即使导游人员给予他们再热情的信息帮助  ，他们也更倾向于游客之间的信息沟通
，以强化或弱化这种需求或动机
，而且这时候会显现出较强的从众心理。另外 ，社会阶层也是社会群体的类型之一 ，对购物心理有重要影响  。在购物时

，游客总是趋向于选择能被自己所属社会阶层或更高的社会阶层所接受的商品，而对那些属于被视为更低阶层的人享用的商品则从心理上有一种抵触感

。

销售人员在拜访客户的过程中  ，必须对客户的购买心理了如指掌

，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

客户普遍存在着以下数种购买心理：

1

求利心理

这是一种“少花钱多办事 ”的购买心理，其核心是“廉价 ”  。有求利心理的客户在选购产品时  ，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较

，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多

。当然  ，也有经济收入较高而勤俭节约的客户

，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益  ，对产品的花色 、质量很满意
，爱不释手
，但由于价格较贵 ，一时下不了购买的决心 ，便讨价还价  。

例如

，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感  ，因此不少销售人员故意将价格提高

，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜
。

2

求实心理

求实心理是客户普遍存在的购买心理  ，他们购买产品时

，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用
。有这种购买心理的客户在选购产品时  ，特别重视产品的质量效用

，追求朴实大方，经久耐用  ，而不过分强调产品的新颖

、美观、色调  、线条

、个性特点等 。

1.求实心理

求实是顾客最普遍的一种心理动机
，客户在购物时
，首先会要求商品具有实际的使用价值 ，讲究实用 。有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用 ，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖  、美观等"个性"特点

。

2.求美心理

俗话说的好："爱美之心

，人皆有之。"有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多  ，在经济较为发达的国家比较普遍  。这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型

、色彩、工艺等等

，会注重商品对环境的装饰  、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的

3.求便心理

是指消费者购买方便或携带方便

。

4.求利心理

这类客户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机  ，其核心就是"廉价"。有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对

，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者  。当然  ，也有经济收入高的却比较节俭的人

。有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客

，对产品的质量

、样式都很满意，爱不释手  ，但是由于价格比较贵
，一时下不了购买的决心
，便会讨价还价。

5.求名心理

这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理 ，他们多会选购名牌 ，以此来"炫耀自己"  。具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层

，尤其是在现代社会当中，由于名牌效应的影响  ，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准

，是一个人社会地位的体现

。

6.从众心理

这是一种仿效式的购买动机，其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人"  ，这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感

，总是想跟着潮流走，有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要  ，而是为了赶上他人

，超过他人，以此获得心理上的满足。

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